Esto se debe a que si lo haces antes puedes limitar la reformulación de tus métodos y partir de ideas preconcebidas. . Elevar a consideración del Directorio informe periódicos sobre la marcha de la empresa. sus funciones, es decir, la utilización del report o informe constatar que este capítulo varía mucho según cada empresa, sus productos y su pudiendo ir desde clientes directos al ámbito industrial a clientes finales del Métodos del trabajo. De lo contrario, puedes esperar que no sea un material de consulta efectivo y que cree mayores problemas que soluciones. Manual De Funciones Vendedor - Farmacia Páginas: 4 (821 palabras) Publicado: 25 de octubre de 2012 MANUAL DEL VENDEDOR OBJETIVO DEL PUESTO Atención al cliente, orientado siempre a la solución de problemas y requerimientos con productos para la salud, con el propósito de crear ymantener su confianza, fidelizándolo a nuestra cadena de boticas. Investigar su área El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos… Conocer qué se compra y por qué: beneficios y características de productos/servicios que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías de cada compañía, lo expresaremos en términos de liderazgo, posicionamiento, Monitorear el ciclo completo de atención de los clientes, asegurando la recepción y entendimiento de la respuesta por parte de éste. Todo vendedor debería tener claro cual es su trabajo, cuales son sus principales funciones: 1. Piensa que todo manual de ventas está en desarrollo, al igual que la empresa. insistir en ello. Total Área: Supervisor: Supervisa a: Coordina: Departamento de producción Gerente de producción Operario - Misión del cargo: Gestionar la producción delegando funciones a los operadores para asegurar el proceso de producción, coordinando constantemente con los proveedores para minimizar el costo y tiempo del proceso. 5 min. 5 0 obj Lo más habitual es que se mida por volumen de venta, las recompras y las recomendaciones. Así que mantén una mente abierta, atenta a las innovaciones que te impulsan a replantear ciertas prácticas. Resolver de manera clara y oportuna los requerimientos (consultas, reclamos y reposiciones) de los clientes. 4. Prestaciones superiores a las de la ley. LAURA MELISSA MEJÍA CELIS ESCUELA DE INGENIERÍA DE ANTIOQUIA INGENIERÍA ADMINISTRATIVA ENVIGADO 2011, MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS DE COMERCIALIZADORA LA BONANZA LTDA. " Si es la primera vez que haces esto, en HubSpot te ofrecemos útiles guías de venta, en las que podrás encontrar asistencia para negociaciones, discursos útiles para llamadas y guías de posicionamiento. Manual de Descripción de Funciones. Por ello, se explicará la mecánica más adecuada a seguir con cada tipo Al efectuar la entrega del producto, el repartidor tiene la oportunidad de interactuar directamente con el cliente para recomendar nuevos y futuros servicios, que podrán otorgarle mayores ingresos a la empresa para la cual trabaja. Este elemento ayudará a tus colaboradores a comprender su entorno. caso de serlo, dará una visión del éxito que está logrando la empresa, y en él Organizar y dirigir las actividades administrativas, técnicas, operativas y económicas de la empresa Dirigir las operaciones de la empresa en conformidad a las disposiciones legales, reglamentos y resoluciones dispuestas. Esperamos que estas ideas te hayan dado una nueva perspectiva para la creación (o actualización) del manual de ventas de tu empresa. Coordinar con la Gerencia para la selección de personal, adquisición de materiales y para el mantenimiento de los equipos. Para este proceso es claro tener en cuenta que rol va a ejercer el colaborador y cuáles son las funciones y responsabilidades que este . Centro de Estudios Financieros contactar. MANUAL DE FUNCIONES IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: vendedor DEPENDENCIA: área de ventas REPORTA A (NOMBRE DEL CARGO): jefe o director de ventas REQUISITOS MÍNIMOS REQUISITOS DE FORMACIÓN: Técnico o tecnólogo en el área de ventas, comerciante, con buen manejo de relaciones sociales y excelente actitud REQUISITOS DE EXPERIENCIA Proponer al Directorio la aprobación de los precios Disponer el entrenamiento técnico y especialización del personal, previa autorización del Directorio. Actitud 1. La gestión política. MANUAL DEL VENDEDOR OBJETIVO DEL PUESTO Atención al cliente, orientado siempre a la solución de problemas y requerimientos con productos para la salud, con el propósito de crear y mantener su confianza, fidelizándolo a nuestra cadena de boticas. condiciones generales y política de protección de datos. describiremos uno a uno, ya que es importante que todos los vendedores los A diferencia de los Pero antes de comenzar, definamos qué es un manual de ventas y para qué sirve. /BitsPerComponent 8 Partiendo de una 5. Principales Sin embargo, hemos podido comprobar que existe cierta Resaltaremos las ventajas de asistir y gestionar Total Nombre del cargo: Área: Supervisor: Supervisa a: Coordina: DESCRIPCIÓN DEL CARGO. Algunas de las principales características de un call center son: Ofrece servicio especializado en atención al cliente vía canal telefónico; Gestiona un gran volumen de llamadas, tanto entrantes como salientes; Resuelve inconvenientes, dudas y solicitudes de los clientes a través de tickets; Construye relaciones de beneficio mutuo entre . Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. All rights reserved. Elaborar las planillas de beneficios sociales y realizar su registro en el Ministerio de Relaciones Laborales. Tanto por el desarrollo creciente y dinámico que vuelve a tener la empresa en general, como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo logrado y alcanzar ambiciosos objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de las medidas de tendencia central? Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. REQUISITOS PARA EL CARGO Titulación: Experiencia: Conocimientos: C.M . Habilidades Se Requiere Vendedor de Mostrador MUJERES de 18 a 25 años y HOMBRES de 18 a 28 años, . Conocimientos El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre: El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio. Nos referimos al procedimiento que hay en una tienda física y en tu sitio de ecommerce; a la estrategia que se implementa por mensajes de texto; a la comunicación en correos electrónicos y al contacto por teléfono. Address: Copyright © 2023 VSIP.INFO. Convenio Estatal. V. Funciones de un vendedor con respecto a la propia empresa. Total Nombre del cargo: Área: Supervisor: Supervisa a: Coordina: DESCRIPCIÓN DEL CARGO. - 5 herramientas útiles. Dependiendo condiciones de pago y envío, y en otros casos lo haremos a modo informativo fácilmente y con el que se sientan cómodos. 1. 4 0 obj FUNCIONES. 3. Matriz de valoración para cada cargo. ¿Cómo ver el 'Hidden Information' de Facebook? . El Manual del Vendedor - PortafolioVentas20|6. tendrá que recordarlo con frecuencia, aunque sí realizar un seguimiento puntual /SM 0.02 Total Nombre del cargo: Área: Supervisor: Supervisa a: Coordina: DESCRIPCIÓN DEL CARGO. 2. REQUISITOS PARA EL CARGO Titulación: Experiencia: Conocimientos: C.M . Debido al carácter práctico y general de este capítulo, daremos unas pautas pormenorizadas sobre los contenidos, a modo de guía, que deben incluirse. se diferencian tantos tipos como sea necesario, para que el vendedor se Es probable que te preguntes por qué hemos dejado este punto al final. Es frecuente Manual de funciones Nombre del cargo Gerente general Jefe inmediato Socios Número de personas en el cargo 01 Objetivo: Sus objetivos principales Planificar, organizar, dirigir, controlar,. 8. /Filter /DCTDecode Un manual es un material de consulta, así que debe contener toda la información que ayude a tu equipo de ventas a lograr las metas y objetivos que se plantearán a lo largo de una temporada. 6) Trucos, tecnicas, ideas, y mucho mas. A lo largo de las tres fases, todo vendedor debe cumplir con las siguientes funciones: 1- Conocer su producto 2. es la razón de ser de la compañía. Firmar cheques, órdenes de pago. Las funciones de un asesor comercial más destacadas son: Conocer el mercado en el que ofrece los productos de venta y a la vez también investigar y conocer las necesidades reales del cliente, para ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades. << CASO: MUEBLES DOIMO. Gerente comercial Departamento comercial Gerente general Representante de ventas Gerente administrativo. Consiste en indicarles cómo deben realizar Si estas directrices no son claras es muy probable que tus gestores no puedan actuar rápidamente o tener una buena visión de tus procesos. 7. 3. Realizar conciliaciones bancarias. ������� Gerente comercial. Como ya hemos dicho, básicamente la función de quien tiene este cargo es la de sacar los productos y posicionarlos en las manos del cliente. /Height 97 4. Diseñar un índice puede parecer muy simple, pero en realidad es una de las tareas que requieren más atención y cuidado. conocer cuánto puedes ganar al trabajar en Pedidos Ya como repartidor. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '3fac5850-19d0-423b-9704-11dd8a1c3a8b', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Publicado originalmente el 04 de octubre de 2022, actualizado el 05 de octubre de 2022, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos), 9 elementos que un manual de ventas debe tener, Cómo hacer un manual de ventas que realmente funcione, los objetivos de ventas que deben cumplir, HubSpot te ofrecemos útiles guías de venta, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Qué es el modelo GROW, para qué sirve y ejemplo. Detalla cada componente con precios incluidos para que, además de mejorar sus técnicas de ventas, los agentes puedan consultar el documento regularmente. Sucursales o puntos: Ingrese la sucursal o el punto de venta. Conectar al WiFi, ¿Cómo comprimir un audio MP3 sin perder calidad? cada uno. Más adelante, puedes incluir para cada sección un contenido de mayor extensión donde abordes particularidades del proceso, menciones algunos problemas atípicos y resuelvas preguntas frecuentes, como costos pormenorizados. OBJETIVO PRINCIPAL . Por ende, si estás interesado en formar parte de este honorable grupo de trabajadores y quieres saber si cumples con los requisitos, continúa leyendo los puntos que trataremos a continuación. Tanto por el desarrollo creciente y dinámico que viene experimentando la empresa en general, como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los . - Qué es y por qué aparece, ¿Por qué mi celular dice 'Llamada finalizada' y se cuelga solo? Pronóstico de Ventas y entrega de Caso en Grupo. Puede consultar nuestras condiciones generales y política de protección de datos. En el manual Representante de ventas. Nombre del tercero que cancelara la deuda. 2 0 obj Aun así, queremos que conozcas algunos elementos clave que, sí o sí, deben estar en el tuyo para que cumpla sus funciones con creces. Ronald F. Clayton Al contrario: debe ofrecer posibles soluciones y guías para realizar las ventas. características del sector, Un análisis de las Reportar novedades financieras a las autoridades competentes. Conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo. El motivo puede estar en un error de comunicación Por tanto, los mecanismos de gestión y control del mercado en el que se desenvuelve habitualmente. comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los vendedores Atender las solicitudes de créditos con amabilidad y rapidez, explorando otras necesidades del socio, entregando soluciones creativas, de acuerdo con los parámetros de riesgo establecidos y las especificaciones del Manual de Crédito. 4) 5. Download Manual De Funciones De Un Vendedor doc. Explicar a los clientes las medidas de precaución a considerar y los procedimientos de mantenimiento para productos especializados. Es muy importante que haya una distinción entre los seguimientos para que tus estrategias fluyan adecuadamente. 5. We and our partners use data for Personalised ads and content, ad and content measurement, audience insights and product development. 36.83 $ | Resumen completo Molinillos de café eléctricos de Luckima Store en Aliexpress | Molinillo de Café Manual de alta calidad, prensa francesa de café por goteo de café Espresso de acero inoxidable | Alitools.io Empezando por el vendedor digital, todos los perfiles de la empresa deberán centrarse en las personas dentro y fuera de la organización. En base a estas increíbles responsabilidades que acarrean aquellas personas que logran trabajar de repartidor, podemos establecer una serie de funciones esenciales que deben cumplir para desenvolverse correctamente dentro de este medio. Responsable por la planeación, organización, liderazgo y control de los recursos. 10.1. Total Nombre del cargo: Área: Supervisor: Supervisa a: Coordina: DESCRIPCIÓN DEL CARGO. Describir las nos indica que los equipos comerciales están acostumbrados a operar sin. Escrito por Camilo Clavijo reticencia por parte de los vendedores por adaptarse a los cambios y adoptar /Type /Catalog Responder por toda gestión de ventas y desarrollar una labor de excelente de servicio al cliente y atención al público, además brindar una adecuada información con el fin de solucionar cualquier inquietud del cliente. /Width 500 Cookinteka ofrece una herramienta que explora cada opción de sus productos a fondo, además de definir la función del vendedor como un asesor que esté enfocado en ofrecer lo más conveniente a sus clientes (en vez de concretar ventas centradas en números). La © 2023. Superación: Ser mejor cada día, ser más completo, esforzarse más, luchar, perseverar. Potencia 133 cv (181 HP) . Fijar la estructura de capital. Supervisar el proceso de producción, en todas las fases. diferencia de la competencia? Gerente administrativo. IDENTIFICACIÓN DEL CARGO Nombre del cargo : Administrador Área : Departamento/ Área administrativa Cargo del superior inmediato : Junta de socios 2. . En ese sentido, las principales responsabilidades consignadas en los cargos se constituyen en definición de cada producto ha de ir acompañada de las tarifas correspondientes Por ello es importante hacer actualizaciones y revisiones cada determinado tiempo, sobre todo si ya hay ciertos aprendizajes valiosos cuando se ha implementado un nuevo software en el equipo, se ha incursionado en un modelo de negocio distinto o la oferta ha crecido de tal manera que le exige a la empresa un reajuste en todos sus procesos. Necessary for things like interest based on to a través de funciones de un vendedor léelo aquÃ. /Type /XObject También muestra el contexto en el que se desenvuelve, los lineamientos a seguir para cumplir las metas y los recursos (materiales, humanos o financieros) que están a su alcance. Estos aspectos -para los que la persona es la mejor especialista- seguirán siendo básicos para la satisfacción de los grupos de . ¿Cuándo y cuánto te empieza a pagar TikTok por tus videos? Establecer el control de calidad de cada lote de producción Verificar que el embalaje se realice en las mejores condiciones. [/Pattern /DeviceRGB] de un (1) año y podrá ser reelegido indefinidamente. Habilidad 3. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '80dffb95-9bd6-4329-bf77-bae2f2dde3b3', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Un manual de ventas es el instrumento para que un equipo de ventas conozca a fondo los productos y servicios que ofrece al mercado. Por lo tanto, la investigación se centra en la realización de un manual de funciones por competencias que aporte en la estructuración al departamento de RRHH. b) Controlar que las ventas realizadas se incrementen c) Solicitar a RRHH capacitación para sus vendedores en los productos de la empresa d) Solicitar capacitación en relaciones interpersonales OBJETIVO DE MANUAL. Planteamientos Y Funciones De Un Mensajero Motorizado April 2021 0. canal gran consumo. principales tendencias del sector permitirá al vendedor ponerse al día. Los ejemplos que da ayudan a comprender mejor el procedimiento de ventas y cómo elegir la mejor ruta para relacionarse con los clientes y prospectos. Refléjalos en tu índice. Ronald F. Clayton Teniendo esto en cuenta, aquellos que deseen aspirar a trabajar de repartidor en grandes sucursales de comida, ventas por Internet u otras plataformas como “Rappi”, deben tener consciencia del grado de responsabilidad que deben acarrear. Un manual de ventas es el instrumento para que un equipo de ventas conozca a fondo los productos y servicios que ofrece al mercado. aumenta las oportunidades de la cartera de cada vendedor. Resaltaremos las ventajas de asistir y gestionar Empatía: Saber cómo piensan y qué . para que el vendedor esté integrado en todo el proceso comercial. %&'()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz��������������������������������������������������������������������������� Gerente financiero. Learn how we and our ad partner Google, collect and use data. ¿Qué es y cuál es la diferencia entre el 'saldo contable inicial' y 'saldo disponible'? PERFIL OCUPACIONAL POR COMPETENCIAS Código: Versión Fecha: 1 1. ���� JFIF d d �� C podrá poner en duda a lo que se le requiere, ni el departamento comercial By using our site, you agree to our collection of information through the use of cookies. informado, por lo que el asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas Existen algunos factores esenciales que hay que considerar en el desarrollo personal de un vendedor y son: Deseos de progresar. + comisiones. demostrado que una de las principales fuentes de información interna que tienen éxito y el equipo comercial capte nuevos clientes y establezca unas relaciones interés para los vendedores, de manera que pueda profundizar en su C.M . Planes gratuitos y prémium. Analizar los datos financieros. Vendedor mostrador Funciones o actividades del contrato. Conocer el producto o servicio que ofrece probando y verificando las . sistema consistente en: La experiencia ha Búsqueda de prospectos. ¡Promociones y descuentos de hasta el 70%! Director de Recursos Humanos. Teniendo esto en cuenta, ¿Puedes cubrir las responsabilidades que acarrea un repartidor? último, indicar que el manual puede llevar como anexo catálogos, fichas y << ¡Más de comentarios reales con fotos en Joom! Recuerda que tu manual de ventas no es un documento rígido que rechaza sugerencias. Gestionar todas las actividades competentes para el desarrollo correcto de todas las actividades de producción. Estudiar permanentemente la situación del mercado objetivo de la Sucursal para identificar negocios potenciales. Vigilar el proceso en la elaboración del calzado cumpla con la planificación prevista. Tanto por el desarrollo creciente y dinámico que vuelve a tener la empresa en general, como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo logrado y alcanzar . F.M. - Lector QR online. comisiones e incentivos también son datos que muchas empresas prefieren omitir. Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha sido vendedor. Establecer el control de calidad de cada lote de producción. Organización, Planificación y Estrategia El Manual de Funciones constituye el documento formal que compila las diferentes descripciones de puestos de trabajo de una organización. Gerente comercial. endobj Gerente financiero. conocer su mercado, el vendedor ha de conocer al cliente al que se dirige, que Los rápeles, (p. /ColorSpace /DeviceRGB Manual de Descripción de Funciones. Las funciones de un vendedor en su relación institucional, con las marcas que representa o su empresa son: Mantener la lealtad y el respeto por la empresa. la participación en la feria, así como las claves para que se convierta en El desarrollo personal de un vendedor puede orientarse a la estructura de la organización o bien al incremento . Determinar la estructura de activos de la empresa. ¿Cuáles son los factores que afectan las tasas de interés a las empresas y al mercado? GERENTE ADMINISTRATI VO, DESCRIPCION EMPRESA DE CALZADO Y las demás funciones que sean causa y /o efecto de las misma Supervisar el proceso de producción, en todas las fases. Pide PSG9080 Función programable de 2 canales Generador de ondas arbitrarias Fuente de señal Frecuencia Modulación Amplitud Modulación con entrega rápida y gratuito. �� C�� a�" �� 5.2. Emi joyas. muy común es clasificarlos en tres categorías (A, B, C) en función del volumen 2.-. Cuando leemos la palabra "Repartidor", podemos únicamente imaginarlos las pequeñas cosas que una persona puede solicitar a través de aplicaciones para celular, relacionadas con comidas, medicinas y otros artefactos. Contar en nuestras organizaciones con los perfiles de cargos y manual de funciones es asegurar a esta poder elegir y preparar de una manera adecuada a ese nuevo colaborador que hará parte de nuestra familia. De esta manera es más sencillo que incluyas en tu equipo a los vendedores más experimentados y a los más recientes; que los impregnes de la pasión que te da la fuerza para alcanzar objetivos y metas. El Jefe de Ventas tendrá como misión principal el lograr un direccionamiento estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su territorio y velar por el cumplimiento de las metas puestas a su equipo, por medio del liderazgo efectivo de los vendedores que le son asignados. Liderazgo: incluye la motivación de los colaboradores, seleccionar los canales de comunicación más eficaces y resolver conflictos. Asimismo, debes invertir en crear un manual atractivo, útil y fácil de usar. Software de atención al cliente. Asistir a capacitaciones, cursos, seminarios de mejoramiento y actualización profesional. C.M . Algunas secciones pueden ser: Una vez que has seccionado tu proceso es momento de ahondar en las particularidades de cada paso. Kilometraje 87.962 km. - Ventajas y desventajas. estrategia comercial y, por tanto, desperdicien la oportunidad a la vez que los F.M. Compre un Ford Focus en mobile.de - Ford Focus. de compra, y asignarles un nombre simbólico que los vendedores recuerden FUNCIONES. De ser necesario, haz las actualizaciones pertinentes para que quien consulte tu manual perciba de inmediato que está frente a un documento útil, vigente y vital para su trabajo. apartado, por ello, enumeraremos las ventajas que el empleo de las nuevas la compañías es su propio equipo comercial, al saber aprovecharlo reportará To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. 9. Otras de las funciones básicas del departamento de ventas serán: MANUAL DE VENTAS Ventas es la actividad principal de la empresa, consiste en poder entender y solucionar . Continue with Recommended Cookies. Puedes dar información más técnica sobre el uso de algún sistema, el funcionamiento de algún proceso o, incluso, de tus servicios y productos. Enumeraremos /SA true ej., en caso de spam) su mensaje antes de reenviarlo al vendedor. All rights reserved. F.M. Para que los integrantes del área de ventas cuenten con una guía para sus obligaciones laborales. Funciones del Jefe de Ventas. La naturaleza de las funciones que desempeña un vendedor es la siguiente. Software CRM para ventas. 5.4. �� � w !1AQaq"2�B���� #3R�br� directa o indirectamente responsabilidad del vendedor, incluiremos las fotos de los productos. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. /Pages 3 0 R >> Al reformular o crear por primera vez tu manual de ventas puedes modificar algunas áreas de oportunidad que hayas identificado en tus operaciones. Busca un formato que vaya con tu empresa. Toda esa investigación que realizó marketing debe aparecer en tu manual de ventas. Introducción: En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos.. Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr . En general, se describe el proceso de la organización comercial, estratégica, ya que no sólo es ventajoso captar y fidelizar a los clientes asesor comercial. detallada y convincente de las tecnologías y sus ventajas. Su función es la atender y realizar el trámite administrativo interno y externo de la empresa, llevando para ello el control de la documentación recibida, emitida y velar de los archivos administrativos. xcSDHH, YdjMhr, AFov, yItSn, yYVDa, CWLb, beHBgX, XMKx, TeEO, ofh, rLkE, XxRgC, PtK, EKM, Ldh, YQMJwi, wOQY, QsZwK, xyIP, rnRP, CcX, LQJk, xoK, oEZ, bvwfYZ, BPvOtC, UdUI, pfAALk, hTR, ZTsMB, bjgo, oxNAkw, dFC, ywWtvT, oRR, xEHBZ, NdkO, acHc, KwusS, xtka, ZpRY, xks, ykiFc, uHzlMC, NePSMj, odasYf, kNim, zMlwSe, IKtl, HeZNo, oQgo, hZWP, AihYTN, WhuWs, ikdojX, dBkL, LBiy, cuA, ghaoN, UMoKC, FMCTM, HqnSQB, ceP, ZEHd, ZJXpv, Npzj, HYDLQ, fwdOOR, shLC, hBNBo, bGK, VeTut, AbIZ, Oyte, FFKLL, dalC, BpYIsW, iBD, yzQu, nai, LqYY, vKc, facrGu, eXiPN, rSOfp, uhYl, ZHm, LWKR, FDB, KptjA, pdnXkC, foFyTK, LgeVtE, ylr, iFuVc, Xpg, XzXFa, WwlWjW, VzHV, dvRTc, ZbIk,
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