Si este cliente tiene una experiencia desagradable y cambia a otro supermercado, Leonard pierde $50,000 en ingresos. La solución podría ser un aerosol químico, unmejorar sus productos servicio de exterminación de plagas o algo que funcione mejor que una ratonera. Selección de miembros del canal 381 ❚ Administración establecer relaciones con el cliente 47 Por un lado, re- sulta difícil predecir las utilidades futuras. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously. El paso final se refiere a captar valor a cam-realizará durante toda una bio, en forma de ventas actuales y futuras, participación de mercado y ganancias. Producto, servicios y estrategias de asignación de marca Presentación preliminar de los conceptos Si desea una rosquilla, ¿cuál es el primer nombre medio millón de kilogramos de caramelo y suficiente cho- ■ Krispy Kreme vende más que que se le ocurre? Un estudiante de preparatoria que está a punto de estudiar una licenciatura en una universidad de prestigio y quien después obtendrá un buen empleo en una empresa trasnacional, quizá sea poco redituable ahora, pero vale la pena cortejarlo para el futuro. 18 Marketing en la era digital 554 Este libro le ofrece una introducción completa y formal de los conceptos básicos y de las prácticas del marketing en la actualidad. amamos! Debemos respetar su dignidad y reconocer sus méritos. Copyright © por el del cliente; las utilidades y las necesidades del cliente;presidente y decano de potenciales más bajas utilidades potenciales bajasHarvard College, todos losderechos reservados. 500-5° piso programa de licenciatura Kenan-Flagler. ética 135 Existe un gran ajuste entre sus necesida-des y las ofertas de la compañía. En retribución, captan valor de los clientes a través de ventas, utilidades y valor de éstos. Trabaja de cerca con grupos de estudiantes de negocios y ha recibido varios premios de docencia en el campus y de la Es- cuela de Negocios. ■ Marketing socialmente responsable en todo el mundo: Conforme los avances tecnológicos hacen que el mundo sea un lugar cada vez más pequeño, los mercadólogos deben vender sus marcas a nivel global y en formas socialmente responsables.FIGURA 2.7 Otros cambios y ampliaciones importantesRendimiento de marketing.Adaptada de Roland T. Rust, La decimoprimera edición incluye material nuevo y adicional en una granKatherine N. Lemon y Valarie variedad de temas, incluyendo:A. Zeithami, “Return onMarketing: Using Customer ■ Medición y administración del rendimiento del marketing ■ Administra-Equity to Focus Marketing ción de las relaciones con el cliente ■ Posicionamiento y mapas de posicio-Strategy”, Journal of namiento ■ Fijación de precios basada en el valor ■ Marketing de base deMarketing, enero de 2004, datos ■ Marketing de rumor y marketing experimental ■ Sustentabilidadp. Sin embargo, para crear esas relaciones hace falta trabajo. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 - 10 09 08DedicatoriaA Kathy, Betty, KC, Keri, Delaney, Mandy, Matt, y a Molly;a Nancy, Amy, Melissa, y a JessicaAcerca de los autores Como equipo, Philip Kotler y Gary Armstrong ofrecen una combinación de talentos singular- mente adecuada para escribir un texto introductorio sobre marketing. investigación 122 ❚ Interpretación e informe Cómo responder al entorno de marketing 96 El doctor Kotler es el autor de Marketing Management, ahora en su decimosegunda edición, y uno de los libros de texto de marketing más utilizados en las facultades de negocios en el nivel de posgrado. Explicar cómo las compañías adaptan marketing a los mercados internacionales. Significa perder el flujo de compras total que el cliente realizaría durante una vi- da de patrocinio. La aplicación del concepto de marketing con frecuencia significa más que el simple hecho de res- ponder a los deseos de los clientes y a sus necesidades evidentes. Etapas del proceso de adopción 165 ❚ Diferencias indi- WebTag: Marketing Versión para Latinoamérica pdf Marketing: Versión para Latinoamérica, 11va Edición – Philip Kotler y Gary Armstrong . el sitio web de MTV, www.mtv.com/mtvinternational; información ob- tenida de www.viacom.com, febrero del 2004; y “MTV: Music Tele- Tatu es sólo una muestra de los grupos emergentes de vision: The Facts”, obtenido de www.viacom.com/prodbyunit1.tin?ix- música local que se están proyectando internacionalmente a BusUnit-19, mayo del 2004. través de MTV y a una audiencia mayor en Estados Unidos. Aquí, la gerencia debería bus- car formas para incrementar la producción. Cuando operemos de acuerdo con estos principios, los accionistas deberán recibir un aporte justo a su inversión.Valor percibido por el Bloques de construcción de relaciones:clienteLa diferencia entre el valor Valor y satisfacción del clientetotal y el costo total para elcliente. nes. Después, el gerente de marketing diseña un pro- grama que en realidad entregará el valor pretendido a los clientes meta. Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana. Aplicación de conceptos 193 ❚ Enfoque en la Los vendedores deben bus- car compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de marketing, fijar sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Reg. 309 Número de niveles de canal 368 El entorno actual de fijación de precios 309 ❚ Fijación de precios: Una decisión difícil pero importante 310 Comportamiento y organización del canal 369 Comportamiento del canal 369 ❚ Sistemas de marketingFactores a considerar al fijar precios 311 verticales 370 ❚ Sistemas de marketing horizontales 373 Factores internos que afectan la decisión de fijación de ❚ Sistemas de marketing multicanal 373 ❚ Cambio de precios 311 ❚ Factores externos que afectan las la organización de canal 374 decisiones de fijación de precios 317 Decisiones de diseño de canal 376Métodos generales de fijación de precios 322 Análisis de las necesidades del consumidor 376 ❚ Fijación de precios basada en el costo 322 ❚ Fijación de Establecimiento de los objetivos de canal 377 ❚ precios basada en el valor 324 ❚ Fijación de precios ba- Identificación de las principales alternativas 378 ❚ sada en la competencia 327 ❚ Repaso de conceptos 327 Evaluación de las principales alternativas 380 ❚ Diseño ❚ Términos clave 328 ❚ Análisis de conceptos 328 ❚ de canales de distribución internacionales 380 Aplicación de conceptos 328 ❚ Enfoque en la tecnología 329 ❚ Enfoque en la ética 329 Decisiones de administración de canal 381 Selección de miembros del canal 381 ❚ AdministraciónCASO EMPRESARIAL: Los líos de ser Robin Hood 328 y motivación de los miembros del canal 381 ❚ Evalua- ción de los miembros del canal 383 Política pública y decisiones de distribución 383xii Contenido Evaluación de la publicidad 474 ❚ Otras consideraciones de la publicidad 474Logística de marketing y administración de la Promoción de ventas 476cadena de suministro 383 Rápido crecimiento de la promoción de ventas 476 ❚ Objetivos de la promoción de ventas 477 ❚ Principales Naturaleza e importancia de la logística de herramientas de promoción de ventas 478 ❚ Desarrollo marketing 385 ❚ Metas del sistema de logística 385 ❚ del programa de promoción de ventas 481 Principales funciones de logística 385 ❚ Administración Relaciones públicas 482 logística integrada 389 ❚ Repaso de conceptos 393 ❚ El papel y el impacto de las relaciones públicas 483 ❚ Términos clave 394 ❚ Análisis de conceptos 394 ❚ Principales herramientas de las relaciones públicas 484 ❚ Aplicación de conceptos 394 ❚ Enfoque en la Repaso de conceptos 486 ❚ Términos clave 486 ❚ tecnología 394 ❚ Enfoque en la ética 395 Análisis de conceptos 486 ❚ Aplicación de conceptosCASO EMPRESARIAL: ¡Se esponja el pastel! Es- tos vendedores enfrentarán problemas si se lanza un nuevo producto que cubra mejor la necesi- dad del cliente o lo haga a un menor costo. Usted ya sabe mucho acerca del marketing, pues está a todo su alrededor. Análisis de marketing 55 ❚ Planeación de marketing 55 ❚ PARTE 1 Definición de marketing y el proceso de Es probable que los consumi-organización debería dores estén buscando una mejor solución para un problema con los ratones, pero que no nece-dedicar su energía a sariamente es una mejor trampa para ratones. El profesor Kotler es una de las principales autoridades de marketing en todo el mundo. Actualmente las compañías no sólo intentan vender mayores volúmenes de sus bienes producidos de manera local a los mercados internacionales, sino que también compran más artículos y componentes en el extranjero. y crecimiento del marketing directo 509 ❚ Bases de You can download the paper by clicking the button above. nes redituables con los clientes, por lo que debemos conocer cómo posicionar y administrar nuestras comportamiento de compra de La decimoprimera edición se basa en cuatro temas principales ■ Establecimiento y manejo de relaciones redituables con los clientes: Crear valor para los clientes y así obtener valor a cambio de ellos. El proceso de decisión del comprador 160 La compañía Nextel lanzó al mercado el iDEN i830. mensaje 438 ❚ Selección de los medios de difusión 441 Saludos… el problema puede radicar en que no tengas actualizado tu WinRar a la versión 5.4 …. conceptos 303 ❚ Enfoque en la tecnología 303 ❚ Relación con clientes seleccionados de forma más cuidadosa En la actualidad, pocas empresas practican un verdadero marketing masivo (vender de mane- ra estandarizada a cualquier cliente que llegue). También incluimos cientos de páginas nuevas de retroalimentación enviadas por instructores y estudiantes de marketing, para asegu- rarnos de que este libro responda a sus necesidades actuales. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Observe los resul- tados del marketing en la abundancia de productos que existen en su centro comercial más cer- cano. P Kotler - Diurecciòn de Mercadotécnia. Sin embargo, el marketing es mucho más de lo que llega a la vista fortuita del consumidor. Sin embargo, a largo plazo el rápido retiro del Tylenol fortaleció la confianza y lealtad de los consumidores, y ese medicamento continúa siendo una de las marcas de analgésicos líderes en Estados Unidos.12 Parte 1 Definición de marketing y el proceso de marketing FIGURA 1.4 Tres consideraciones que subyacen en el concepto de marketing social. El nuevo panorama del marketing 23 compra 159 El caso del supermercado Wong muestra qué tan efectivo sería este enfoque: su marca tiene entre los peruanos un reconocimiento de innovación que so- brepasa el de las marcas de productos líderes que se venden en sus propias estanterías. Luego, se integra a lo largo del libro. Parece que casi todos los negocios cuentan con una tienda en la Web. No obstante, lasellos, para recibir a cambio ventas y la publicidad tan sólo son la punta del iceberg del marketing.valor de los clientes. cibió su doctorado en marketing de la Northwestern University. El llamado de la era de la información es la solicitud del consumidor: ‘Esto es lo que quie- ro; por favor, háganlo’”.7 La figura 1.3 contrasta los conceptos de ventas y de marketing. competitiva 220 Carolina, en Chapel Hill. El analista concluye que “la versión globalizada de MTV estadounidense, en realidad también desean ritmos loca- funciona”. Porque su cliente promedio gasta alrededor de $100 a la semana, compra 50 semanas al año y permanece en el área durante cerca de diez años. x Contenido The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics". Internet es realmente un fenómeno global: el número de usuarios de Internet en el mundo llegó a 719 millones el año pasado, y se espera que alcance los mil quinientos millones en 2007.28 Esta población de Internet creciente y diversa muestra que todo tipo de in- dividuos navegan ahora por la Web para buscar información y comprar bienes y servicios. En un extremo, una compañía con muchos clientes de escaso margen buscaría establecer relaciones básicas con ellos. Establecimiento del presupuesto total de promoción Cualquier individuo tiene la oportunidad de probar el radiocomunicador (conexión directa Nextel) conversando con una gerente de marke- ting de su empresa en Miami, o con algún colega en Argentina, México o Perú, gracias al roa- ming internacional. Análisis de la información de marketing 123 DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Y GLOBALIZACIÓN, Negocios, Séptima Edición. Un individuo de Mauritania necesita alimentos pero desea un mango, arroz, lentejas y frijoles. En la actualidad los mercadólogos hacen hasta loimposible para atender a su rey, incluso a nivel mental. Versión para Latinoamérica) y Marketing: An Introduction (Fundamentos de mar-keting). This preview shows page 1 - 3 out of 43 pages. Al decidir si enviarán un paquete por FedEx, los clientes juzgan éstos y otros valores percibidos tomando en cuenta los costos de dinero, de esfuerzo y aun los costos psíquicos del uso del servicio. Si algunavez tomó semanas coincidir con otros individuos en lugares distantes, ahora están a segundosde distancia a través del teléfono o Internet. También vea “MTV to Begin 24-hour Service na y Volkova conforman Tatu, una de las bandas más can- in Part of China”, New York Times, 27 de marzo del 2003, p. C.13; dentes que hayan surgido en Rusia. Universidad Iberoamericana gación 110 ❚ Desarrollo del plan de investigación 110 ❚ Webversion-latinoamerica-kotler-marketing.pdf - MARKETING Versión para Latinoamérica Por Philip Kotler y Gary | Course Hero. Desarrollo de la información de marketing 106 Saben que su éxito no sólo reside en un buen desempeño, sino que el éxito en la creación de relacio- nes con el cliente también depende del desempeño de toda su cadena de proveedores, en com- paración con las cadenas de los competidores. Recibió su grado de maestría de la University of Chicago y su doctorado del M.I.T., ambos en economía. El libro continúa siendo el texto de introducción al marketing más utilizado en el mundo; sobresale de los demás textos afines. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads. Con su credo, Johnson & Johnson prefiere asumir la responsabilidad de una gran pérdida antes que enviar un lote defectuoso de uno de sus productos. El marketing consiste en acciones que se realizan para diseñar y mantener relaciones de intercambio deseables con audiencias meta, las cuales implican bienes, servicios, ideas u otros objetos. ¿Por qué? experiencias 5 ❚ Valor y satisfacción del cliente 6 ❚ datos de clientes y marketing directo 510 ❚ Formas de res una base sólida. Diseño de una estrategia de marketing orientado a La empresa 70 ❚ Proveedores 71 ❚ Canales de Ellos le dirían que si usted no ha comido una em- por lograr un posicionamiento las deliciosas rosquillas esponjosas de la empresa a cada palagosa y caliente Krispy Kreme glaseada, simplemente lejos del gigante Wal-Mart, en Para empezar, recuerde esta pregunta aparentemente sencilla: ¿qué es un producto? administración de la cadena Versión para Latinoamérica - Kotler y Armstrong - 11ed 2007 - JPR504 Free in pdf format. Naturaleza y características de un servicio 262 ❚ La propuesta de valor de una com- pañía es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para sa- tisfacer sus necesidades. Factores a considerar al fijar precios 311 Ha sido el presidente del College of Marketing del Institute of El marketing implica administrar mercados para establecer relaciones redituables con el cliente. productos 335 Carlisle Communications Además de ofrecerles de manera consistente niveles al- tos de valor y satisfacción, los encargados del marketing utilizan herramientas de marketing específicas para establecer vínculos más fuertes con los consumidores. Foundation. PubHTML5 site will be inoperative during the Evaluación de las principales alternativas 380 ❚ Diseño of Management, Northwestern University. Quizás el paso más importante del proceso de marketing sea la construcción de relaciones redituables y llenas de valor con los clientes meta. “Estas ros- a codo es una rosquilla?, sí, una rosquilla. ¿El resultado de esta expansión global? Su éxito ha sido rotundo. Definición de una misión orientada al mercado 39 ❚ El auge tecnológico desarrolló nuevas y emocionantes formas para conocer y seguir lapista de los clientes, y para crear productos y servicios a la medida de las necesidades indivi-duales del cliente. Estrategias del ciclo de vida de los productos 292 Los altos ejecutivos del gigante de productos de consumo Procter & Gamble visitan en su hogar incluso a consumidores comunes o van de compras con ellos. En este capítulo, revisaremos cada paso, aunque nos enfocaremos en los pasos que tie- nen que ver con la relación con el cliente: comprensión de los clientes, establecimiento de re- laciones con el cliente y obtención del valor de los clientes. ❚ Selección de la fuente del mensaje 443 ❚ Obtención 10 Fijación de precios de los productos: Consideraciones y enfoques 306 Para diseñar relaciones con el cliente las firmas podrían incluir vínculos estructurales, así como beneficios económicos y sociales. Entonces, ¿qué es el marketing? Sin em- bargo, ahora las compañías enfrentan algunas realidades de marketing diferentes. El libro continúa siendo el texto de introducción al marketing más utilizado en el mundo; sobresale de los demás textos afines. WebVila Real de Itu 2 is a private residence located in São Paulo, Brazil. En la actualidad, Internet enlaza individuos y negocios de cualquier tipo entre sí, y con información del mundo entero. WebMarketing. //= HTTPS.SUBDOMAIN_STATIC.HOST_NAME_PRODUCTION_URL; ?>//= config('frontend_version') ?>//= HTTPS.SUBDOMAIN_STATIC.HOST_NAME_PRODUCTION_URL; ?>//= config('frontend_version') ?>//= '';//HTTPS.SUBDOMAIN_STATIC.HOST_NAME_PRODUCTION_URL; ?>//= config('frontend_version') ?>/* (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){ (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','https://www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', 'G-R5WP6FFLYM', 'auto'); ga('send', 'pageview'); ga('create', 'UA-62697096-1', 'none', {'name': 'group', 'allowLinker': true}); ga('group.require', 'linker'); ga('group.linker:autoLink', ['.freedisc.pl', '.muzofy.com', '.musody.com', '.playody.com', '.dajprzepis.pl', '.reseton.pl', 'docer.pl', 'docero.com.br', 'zaq1.pl']); ga('group.send', 'pageview'); El Concept Check Quiz se aplica antes de revisar el capítulo, para evaluar la comprensión inicial de los alumnos. 2. 93. negocios 172 Editor-in-Chief: Jeff Shelstad vii Algunas compañías, como Cementos Mexicanos (cemex.com.mx), una de las tres cemen-teras más grandes del mundo, practican un “capitalismo con rostro humano” y se distinguenpor tener un mayor interés cívico; están fomentando responsabilidad y acción sociales en elvalor y la declaración de misión de su compañía. WebEl Dr. Kotler es coautor de Principles of marketing (Marketing. You can download the paper by clicking the button above. CASO EMPRESARIAL: ¡Se esponja el pastel! Losesfuerzos por convertir a las mariposas en clientes leales no suelen ser fructíferos. Entorno natural 84 ❚ Entorno tecnológico 86 ❚ En Brasil, “Mochilao”, un programa de viajes con mochila al hombro, es conducido por una popular modelo brasileña. precios 311 ❚ Factores externos que afectan las Para aumentar la participación del cliente, las empresas fortalecen sus relaciones con éste ofreciendo mayor variedad a los clientes actuales. CAPÍTULO 8 Producto, servicios y estrategias Fijación de precios de línea de productos 336 ❚ Fija- Gigantes comoCapítulo 1 Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes 25■ Muchas empresasestadounidenses desarrollanoperaciones realmenteglobales. Aquí se consideran todos los aspectos de la adquisición, la conservación y el crecimiento de los clientes.Capítulo 1 Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes 13■ El concepto de marketing NUESTRO CREDOsocial: El credo de Johnson &Johnson destaca el hecho Creemos que nuestra primera responsabilidad es con médicos,de que la gente es más enfermeras y pacientes, con madres, padres y todos aquellos queimportante que lasganancias. Una estrategia de marketing como ésta implica riesgos elevados; se interesa principalmen- te en crear transacciones de ventas y no en diseñar relaciones redituables y a largo plazo con el cliente.Concepto de marketing El concepto de marketingFilosofía de la gerencia demarketing que sostiene que El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales depende de co-el logro de los objetivos de nocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las satis-la organización depende del facciones deseadas, mejor que los competidores. estrategia de posicionamiento 222 ❚ Comunicación del Estado de Puebla, México Por lo tan- to, el propósito del marketing es generar rentabilidad del valor del cliente, lo cual requiere de un equilibrio muy delicado: el gerente de marketing debe continuar generando mayor valor y satisfacción del cliente, pero sin “obsequiar la casa”. Distinguido de Marketing Internacional S. C. Johnson & Son de la Kellogg Graduate School Desarrollo de nuevos productos y estrategias del ciclo de vida de los productos, 10. La meta del gerente de marketing es encontrar,exitosas. El más antiguo se llama Vips, y es un tipo de cafetería con excelentes ubicaciones, que da servicio a oficinistas y familias de la clase media típica. En el pasado, los mercados en crecimiento y una economía resplandeciente implicaban tener clientes en abundancia. Los clientes satisfechos compran nuevamente y le cuentan a otros individuos sobre sus buenas experiencias. del marketing moderno. SITIO WEB: Este sitio contiene dos cuestionarios por capítulo para el estudiante. Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores, 6. Captura del valor de los clientes 20 de valor 365 WebMARKETING Versión para Latinoamérica. 17 Creación de ventajas competitivas 528 Conforme los avances tecnológicos hacen que nuestro planeta sea un lugar cada vez más pequeño, PARTE 3 Diseño de una estrategia de marketing CAPÍTULO 3 El entorno de marketing 68 Están utilizando la administración de relacio- nes con el cliente para retener clientes, y diseñar relaciones redituables y a largo plazo con ellos. marketing 385 ❚ Metas del sistema de logística 385 ❚ ), que brindalos propietarios demotocicletas Harley “unaforma organizada de compartirsu pasión y demostrar suorgullo”. En esta síntesis se hace un análisis de las principales actividades que se realizan durante el proceso mercadologico de cualquier empresa, iniciando con la planeacion, ejecucion y control de estas tareas, un articulo muy practico que permite adentrarse de manera rapida a esta materia. Por eso ofrecemos a los instructores más de una opción. La nueva perspectiva señala que cada empleado debe enfocarse en el cliente. Schultz, el presidente de Unidos una cafetería estilo europeo. CAPÍTULO 1 Marketing: Administración de Un florista del vecindario compra sus flores a un vivero mexicano, en tanto que un gran fabricante estadounidense de artículos electrónicos compite en sus merca- dos domésticos con rivales japoneses gigantescos. Permite conexiones a cualquier hora y en cualquier lugar para obtener información, entretenimiento y comunica- ción. Enfoque en la ética 525 Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, el gerente de marketing debe responder dos preguntas importantes: ¿A qué clientes debemos servir (cuál es nuestro mercado meta)? Es una base de datos con las calles de ciudades como Sao Paulo. Printing/Binder: Courier-Kendallville Venta al mayoreo 418 Philip Kotler 1 … Juntos, logran que el complejo mundo del marketing sea práctico, accesible y divertido. Establecimiento del presupuesto total de promoción 444 Estamos en deuda con los siguientes colegas que revisaron esta edición: Ron Adams, University North Florida Mark Anderson, Eastern Kentucky University Michael Ballif, University of Utah Pat Bernson, County College of Morris Amit Bhatnagar, University of Wisconsin Fred Brunel, Boston University Jeff Bryden, Bowling Green University Mary Conran, Temple University Kenny Herbst, Saint Joseph’s University Terry Holmes, Murray State University Eileen Kearney, Montgomery County Community College Tina Kiesler, Cal State University at North Ridge Bruce Lammers, California State University at North Ridge J. Ford Laumer, Auburn University Kenneth Lawrence, New Jersey Institute of Technology Mohan K. Menon, University Southern Alabama William Mindak, Tulane University Howard Olsen, University of Nevada at Reno Betty Parker, Western Michigan University Vanessa Perry, George Washington University Abe Qastin, Lakeland College Paul Redig, Milwaukee Area Technical College Roberta Schultz, Western Michigan University Karen Stone, Southern New Hampshire University Ruth Taylor, Texas State University Mark Wasserman, University of Texas Alvin Williams, University of Southern Mississippi xixxx Reconocimientos También queremos agradecer a los colegas que revisaron ediciones previas de este libro: Sana Akili, Iowa State University Mark Alpert, University of Texas at Austin Allan L. Appell, San Francisco State University Laurie Babin, University of Southern Mississippi Thomas Brashear, Isenberg School of Management, University of Massachusetts, Amherst David J. Burns, Youngstown State University Sang T. Choe, University of Southern Indiana Alicia Cooper, Morgan State University Preyas Desai, Purdue University J. Ford Laumer, Jr, Auburn University Richard Leventhal, Metropolitan State College, Denver Tamara Mangleburg, Florida Atlantic University Patricia M. Manninen, North Shore Community College H. Lee Meadow, Northern Illinois University Martin Meyers, University of Wisconsin, Stevens Point David M. Nemi, Niagra County Community College Carl Obermiller, Seattle University Howard W. Olsen, University of Nevada, Reno Alan T. Shao, University of North Carolina, Charlotte Martin St. John, Westmoreland County Community College John Stovall, University of Illinois, Chicago Jeff Streiter, SUNY Brockport Donna Tillman, California State Polytechnic University Simon Walls, University of Tennessee Andrew Yap, Florida International University Irvin A. Zaenglein, Northern Michigan University También estamos en deuda con el personal de Prentice Hall que ayudó a la elaboración de es- te libro. Con cada rosquilla que la com- para los clientes cios, la distribución y las herramientas de comunicación de marketing. Estrategia de asignación de marcas: creación de Como resultado, se han incrementado los costos por atraer nuevos clientes; de hecho, en promedio, cuesta de cinco a diez veces más atraer a un cliente nuevo que mantener satisfecho a uno ya existente. An activity simulation model for the analysis of the harvesting and transportation systems of a sugarcane plantation, Capítulo 12: Productos y servicios para consumidores, Qué es MERCADOTECNIA INTERNACIONAL? Detrás de esto hay una enorme red de individuos y de actividades que compiten por su atención y por sus compras. El presidente ejecutivo de Johnson & John- son afirmó entonces que “el credo no debería verse como un tipo de programa de asistencia social [...] sólo se trata de hacer buenos negocios. Liver biopsies were graded for the presence of fat, inflammation, and fibrosis on a scale from 0 to 3. Ha participado de forma activa como profesor y administrador en el Asimismo, hemos incluido los conceptos y las prácticas más recientes para que el libro siga siendo fresco y…. Association, y el Philip Kotler Award for Excellence In Health Care Marketing, presentado por Estas industrias deben ser hábiles para localizar prospectos ypromoción y ventas a gran venderles con base en los beneficios del producto.escala. Es el Profesor Distinguido de Marketing Internacional S. C. Johnson & Son de la Kellogg Graduate School of Management, Northwestern University. decisiones de fijación de precios 317 de México Pasos para desarrollar una comunicación eficaz 436 Etapa de introducción 295 ❚ Etapa de crecimiento 295 ❚ Muchos revisores de otras universidades proporcionaron comentarios y sugerencias va- liosas. CASO EMPRESARIAL: Google pone sus ojos en México ❚ Repaso de conceptos 269 ❚ Términos clave 270 ❚ La cadena ingresó por primera vez al mercado latinoamericano al inaugurar una de sus sucursales en México en 2002. Los grupos que los constructores atienden con esta oferta son las clases media alta y alta. ■ Establecimiento y manejo de marcas fuertes para crear valor de marca: Las marcas bien posicionadas, con un fuerte valor propio, constituyen la base para construir relaciones redi- tuables con los clientes. Necesidades, deseos y demandas del consumidor 5; Ofertas de marketing: productos. MARKETINGVersiónparaLatinoamérica También estamos muy agradecidos con Judy Leale y Cindy Durand, quienes ayudaron a dirigir el proyecto durante toda la edición. Los vestidos terminados se transporta- rán vía aérea hacia Nueva York, donde se distribuirán a tiendas departamentales y de especia- lidad por todo el país.Marketing real 1.2MTV Global: La música es el lenguaje universalAlgunos dicen que el amor es el lenguaje universal; sin embargo, ■ MTV se ha unido a las filas de la élite de marcas globales. Lo anterior significa que las compañías deben establecerse metas altas al diseñar las rela- ciones con sus clientes. Gerente editorial: Marisa de Anta ), que brinda a los posee- dores de una motocicleta Harley “una forma organizada de compartir su pasión y de demostrar su orgullo”. organizaciones no lucrativas 127 ❚ Investigación El entorno actual de fijación de precios 309 ❚ Fijación En los capítulos 16 y 17 estudiaremos con mayor detalle el mundo del marketing directo.Capítulo 1 Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes 19Administrar las relaciones Administración de las relaciones con los asociadoscon los asociadosTrabajo cercano con los Cuando se trata de crear valor para el cliente y establecer relaciones sólidas con él, los geren-asociados de otros tes de marketing actuales saben que no pueden hacerlo solos, sino que deben trabajar de cer-departamentos de la ca con diversos asociados de marketing. Análisis de conceptos 486 ❚ Aplicación de conceptos A pesar de que normalmente pensamos que son los vendedores quienes llevan a cabo el marketing, los compradores también participan en él. Marketing Science Institute, director del MAC Group, miembro del Yankelovich Advisory section=1000282824;popTimes=6;channel=6;captureFirstClick=true; ANTES DE DESCARGAR SUSCRIBETE A NUESTRO CANAL. Gracias al correcto manejo de la cadena de proveedores, en la actualidad muchas compa- ñías fortalecen sus conexiones con sus asociados a lo largo de la cadena de proveedores. CAPÍTULO 6 Mercados de negocios y Educación. Este material es de uso … • Manejo de marcas fuertes para crear valor de marca Datos internos 107 ❚ Inteligencia de marketing 108 ¿Qué es marketing? Desarrollo y prueba del concepto 282 ❚ Desarrollo de la Y cada cliente feliz se los aspectos fundamentales del marketing y el primero en considerarse. Este libro cuenta con una gran cantidad de materiales en línea para usuarios; entre ellos se incluye la platafor- nivel internacional 166 ❚ Repaso de conceptos 167 ❚ Regla #1:el cliente siempre tiene larazón. La naturaleza cambiante de las relaciones con el cliente Están ocurriendo cambios significativos en la forma en que las compañías se relacionan con sus clientes. Cambios de precio 347 Este nuevo esquema integrador sobre el valor para el cliente se introduce en un modelo de proceso Northwestern University 309 PARTE 3 Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el consumi- Pero para ella no se trata de una cuestión religiosa. Por último, queremos agradecer a nuestras familias —Kathy, Betty, KC, Keri, Delaney, Mandy, Matt y Molly; y a Nancy, Amy, Melissa y Jessica— por su apoyo y motivación constan- tes. Muy a menudo, esos intereses entran en conflicto. De repente, sitaba desesperadamente el portafolios para una reunión de la encendió la radio; su estación favorita de música clásica se mañana siguiente. En el capítulo 4 analizare-mayores valor y mos esta actividad dentro de la CRM, en cuanto a la información de marketing.satisfacción. ventas 493 ❚ Reclutamiento y selección de vendedores Todos los derechosreservados.Esta edición en español es la única autorizada.Edición en español Edición en inglés Acquisitions Editor: Katie StevensGerente editorial: Marisa de Anta Editor-in-Chief: Jeff Shelstad Assistant Editor: Melissa PelleranoEditor: Pablo Miguel Guerrero Rosas Editorial Assitant: Rebecca Lembo Media Project Manager: Peter Snell [email protected] Marketing Manager: Michelle O’Brien Marketing Assistant: Joanna SabellaEditor de desarrollo: Felipe Hernández Carrasco Managing Editor (Production): Judith Leale Production Editor: Cindy DurandSupervisor de producción: Enrique Trejo Hernández Permissions Coordinator: Charles Morris Production Manager: Arnold Vila Manufacturing Buyer: Diane Peirano Design Manager: Maria Lange Interior Design: Amanda Kavanagh and Brian Salisbury Manager, Print Production: Christy Mahon Composition: Carlisle Communications Full-Service Project Management: Lynn Steines, Carlisle Communications Printing/Binder: Courier-Kendallville Cover Printer: Coral GraphicsDECIMOPRIMERA EDICIÓN, 2007D. “‘Llevemos cajas a Estados Uni-dos o al Reino Unido’, decían. GUÍA DE ESTUDIO: Incluye esquemas detallados de cada capítulo y ejercicios para el estu- diante, además de ejercicios relacionados con anuncios impresos ganadores de premios. La cadena de suministro describe un canal más largo que abarca las materias primas, los componentes y los artículos finales que se llevan hasta los con- sumidores finales. En ese momento, el diario estadounidense The World Street Journal informó que Star- bucks planeaba abrir cerca de 900 tiendas en América Latina para 2005. Los cambios demográficos, competidores más sagaces y una capacidad excesiva en muchas industrias cau- san que haya menos clientes en el entorno. Finalmente, ante el panorama cambiante del marketing actual, las compañías deben tomar en cuenta tres factores adicionales. gubernamentales 190 ❚ Repaso de conceptos 192 ❚ La mezcla de comunicaciones de marketing 431 ¿Pero qué debería hacer la compañía con los clientes que no son redituables? UNAM MX. de los consumidores 138 Sociedad con otros departamentos de la empresa 47 ❚ Públicos 73 Revisaremos estos importantes con- ceptos más adelante en el capítulo.Intercambio Intercambios y relacionesActo de obtener de alguienun objeto deseado, El marketing ocurre cuando las personas deciden satisfacer necesidades y deseos mediante rela-ofreciéndole algo a cambio. Su objetivo es vender lo que hacen, en vez de fabricar lo que el mercado deman- da. 11 Fijación de precios de productos: Estrategias de fijación de precios 332 La naturaleza de las ventas personales 491; El papel de la fuerza de ventas 491 Administración de la fuerza de ventas………………………………………………………492. Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features. and Public Administration y la University of Economics and Business Administration en Viena. Las “mariposas” son rentables pero no leales; hay un buen ajuste entre las ofertas de lacompañía y sus necesidades. Description Download Marketing. ❚ Integración de la mezcla de promoción 448 No obstante, muchos clientes marginales se volvieron rentables al incrementar sus sal- dos en cuenta lo suficiente para evitar la comisión o al acudir a los cajeros automá- ticos en vez de las ventanillas. CASO EMPRESARIAL: La industria del plástico 358 de marketing 102 Desde el concepto de marketing, las rutasconocimiento de las hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y en el valor.necesidades y los deseosde los mercados meta, y de En vez de seguir una filosofía de “hacer y vender” centrada en el producto, el concepto deofrecer una mayor marketing es una filosofía de “detectar y responder” centrada en el cliente, la cual ve al mar-satisfacción que los keting no como una “cacería”, sino como un “cultivo”. El resultado a largo plazo es un mayor valor del cliente para la empresa. Incremento de la participación del cliente 21 ❚ 5. MARKETINGVersión para LatinoaméricaMarketingVersión para LatinoaméricaMarketingVersión para Latinoamérica Decimoprimera ediciónPhilip KotlerNorthwestern UniversityGary ArmstrongUniversity of North Carolina Traducción:Leticia Esther Pineda Ayala Traductora profesional Adaptación: Marcela Benassini FélixUniversidad IberoamericanaFlorida International UniversityRevisión técnica: Matthew G. Whitehouse Roberto Garza Castillón Cantú Universidad Panamericana, Universidad Panamericana, México Instituto Tecnológico Autónomo de México Estela Tena Loeza Adriana Carranza Tecnológico de Monterrey, Tecnológico de Monterrey, campus Ciudad de México campus Monterrey, México Iván Mauricio Barreiro Díaz Mauricio Arturo López Tecnológico de Monterrey, Universidad La Salle, campus León, México campus Ciudad de México Judith Cavazos Arroyo Sergio González Santana Universidad Popular Autónoma Universidad Autónoma de Ciudad Juárez, del Estado de Puebla, México ICSA, México Alexis A. Vera SánchezUniversidad Iberoamericana, plantel Puebla, México María Eugenia Serrano Universidad José Matías Delgados, El Salvador María del Carmen Ginocchio Celi Universidad de Monterrey, México Ernesto García Juárez Tecnológico de Monterrey, campus Cuernavaca, MéxicoAuthorized translation from the English language edition, entitled Principles of marketing 11th ed., by Philip Kotler and GaryArmstrong, published by Pearson Education, Inc., publishing as PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2006. marketing directo 512 ❚ Marketing directo integrado La compañía podría incrementar surentabilidad al venderles más, incrementar sus cuotas y comisiones o reducir el servicio que lesbrindan. El club internacionalahora cuenta con más de1300 miembros locales y800,000 internacionales. Desde Alemania hasta China, “la versióngran audiencia de su grupo meta de entre 12 y 34 años de edad.Rápidamente se estableció como la cadena de la cultura juvenil de globalizada de MTV funciona”.la nación, ofreciendo “todo lo que le interesa a la gente joven”. Como cada sábado, Danisa Fallone hace sus compras semanales para el hogar en el Wal- Mart Supercenter de Interlomas, un barrio residencial de la Ciudad de México. Production Editor: Cindy Durand 19 El mercado global 590 Las personas están incrementando su consumo;aunque cada vez es más difícil llegar a nuevos consumidores. Las compañías utilizan Internet para establecer relaciones más cercanas con clientes y asociados de marketing. Usted puede visitar el sitio web www.pearsoneducacion.net/kotler.Reconocimientos Ningún libro es únicamente el producto del trabajo de sus autores. Al salir, ni siquiera tienen que dejar pro- pina a quienes los hayan atendido: va incluida en la cuenta. Su Strategic Marketing for Nonprofit Organizations, el bestseller máximo en esta especialidad, se encuentra en su séptima edición. Las flechas representan relaciones que deben establecerse y administrarse. vez que explicamos que no estamos en el negocio de expor-Desde luego, ofrecer a la audiencia de todo el mundo una gran tar la cultura estadounidense.”cantidad de aquello que lo hizo popular en Estados Unidos. sea práctico, accesible y divertido. Análisis de conceptos 424 ❚ Aplicación de conceptos marketing internacional. Describir tres métodos clave para mercados internacionales. Conforme el mercado cambia, también debenhacerlo quienes buscan atenderlo. El nuevo modelo de marketing directo 508 ❚ Beneficios Inter- net se considera la tecnología que subyace en una nueva economía. “Para esto [...],hay que trabajar más cerca del mercado”, dice.Fuente: “El cliente es rey”, América Economía on Line, Especial Marcas, CMO Forum. Gary Armstrong ofrecen una combinación de talentos singularmente adecuada para escribir sobre este tema. mercado 335 ❚ Fijación de precios para penetrar en Kumar, julio de 2002, ofertas de la compañíap. Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, 16. En general la imposición de la comisión incremen- tó la rentabilidad de la base de clientes del banco.14 Relaciones a largo plazo De la misma forma que las compañías se están volviendo más selectivas respecto de los clien- tes a quienes atender, ahora tienen en cuenta a los clientes elegidos de una forma más profun- da y duradera. Sears descubrió que cuesta doce veces más atraer a un cliente que conser- var a uno que ya tiene. . Steve Jobs, director ge- neral de Apple indica que “la meta de Apple es colocar iPods y iTunes en las manos de todos quienes amen la música alrededor del mundo, y el hecho de asociarnos con HP, una compañía innovadora, nos ayudará hacerlo”.1720 Parte 1 Definición de marketing y el proceso de marketing Como asevera Jim Kelly, ex director general de UPS, “el viejo adagio que dice que ‘si no puedes vencer al enemigo, únetele’ se está reemplazando por el de ‘únetele y no podrás ser vencido’”.18Valor de por vida del Captura del valor de los clientesclienteValor de todo el flujo de Los primeros cuatro pasos del proceso de marketing implican la construcción de relacionescompras que el cliente con el cliente, al crear y entregarle valor superior. Este libro incluye los conceptos y las prácticas más recientes para que siga siendo fresco y actual. You Best”, Fortune, 31 de mayo de 1993, pp. Decisiones de administración de canal 381 xii Contenido 5 Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores 138 compradores y a los vendedores. Términos clave 394 ❚ Análisis de conceptos 394 ❚ 237 valor superior para el cliente, la empresa deja clientes muy satisfechos que permanecen leales y compran más. La propuesta está ga- nando adeptos en varios países de América Latina, donde muchos clientes impacientes esperan que también su pequeño celular digital funcione similarmente en algunos años. Decisiones del producto y responsabilidad social 267 ❚ KOTLER información 161 ❚ Evaluación de alternativas 162 ❚ Una vez decidida la estrategia de marketing, la compañía diseña un programa de marketing, consistente de los cuatro elementos de la mezcla de marketing, o cuatro P, que transforma la es- trategia de marketing en valor real para los clientes. Pero no todos los clientes, ni siquiera todos los clientes leales, significan buenas inversiones. Repaso de conceptos 486 ❚ Términos clave 486 ❚ Analizar dos consideraciones adicionales del producto: las decisiones socialmente responsables sobre los productos y el marketing internacional de productos y servicios. 3 Aritmética de marketing A-19 Segmentación del mercado 199 Debemos estimular las mejoras cívicas, así como salubridad y educación más satisfactorias. Por ejemplo, el gerente de marketing podría abastecer a sus clientes con equipo especial o vínculos on line que les ayuden a manejar sus pedidos, su nómina o su inventario. de los vendedores 500 ❚ Supervisión de los vendedores “La idea es pasar una velada muy agradable, contando cómo se hace la marca”, in- dica Pedro Mendonça, gerente de marketing brasileño de Scotchs de Diageo Global Brand Team, en Amsterdam. Incluso se cuenta la historia sobre parte de la filosofía de Lexus: deleita a un cliente, continúa en- un hombre cuya esposa, una cliente leal de Nordstrom, murió con cantándolo y tendrás un cliente de por vida. Estrategias de ajuste de precios 338 Por ejemplo, des- pués de que hace algunos años un banco estadounidense impuso una comisión por uso ventanilla de $3 a los clientes que representaban pérdidas monetarias, 30,000 de ellos (o casi el 3 por ciento de los clientes del banco) cancelaron sus cuentas. guntó si MTV podría enseñar inglés a los niños cubanos. competitivo 537 Rápido crecimiento de la promoción de ventas 476 ❚ Universidad Tecnologica de Honduras Campus El Progreso, Tarea_1.2_Mapa_Conceptual_Julia_McCoy_41911131.docx, Elementos que conforman las gráficas de avance y rendimiento.docx, LAV0401_Instrucciones_Actividad 5_S5 Estadística para los negocios los negocios.docx, AACSB Reflective Thinking AACSB Technology Blooms Remember Difficulty 1 Easy, CARLOS HUERTAS RIVERA_2020-10-09 02-04-0011.DOCX, 2 Mix thoroughly The filled bagmixture should weigh about 3 lbs 135 kg and, In this case plaintiff is claiming ownership of the land which was registered by, The inventory should list chillers and commercial refrigeration equipment, Oral Direct Thrombin Inhibitors DTIs Thrombin inhibitors Dabigatran is an oral, II Assertions about presentation and disclosure include completeness which means, Introduction to Political Theory (POLSCI171) - Lecture Notes Section 4.docx, Tarea 02 Mecanica de Fluidos Investigacion Capitulo 6.docx. Política pública y decisiones de distribución 383 Muchas empresas latinoameri- canas ya han adoptado esta clase de estrategias. Comportamiento y organización del canal 369 La cadena experimenta desde entonces de un embajador incansable cuya misión es llevar a MTV a cual-un enorme crecimiento; ahora ofrece programas en 166 países. de precios: Una decisión difícil pero importante 310 Como plantea el visionario líder de Sony, Akio Morita: “Nuestro plan consiste en adelan- tarnos al público con nuevos productos, en vez de preguntarles qué clase de artículos desean. tregar, de manera conjunta, mayor valor a los clientes. Finalmente, debe comunicarle a los clientes meta la oferta y persuadirlos de sus méritos (promoción). Home. Sin embargo, en la actualidad, gracias a la enor- ta de algo más que una rosquilla. Factores personales 149 ❚ Factores psicológicos 154 1MARKETING Versión para Latinoamérica Por Philip Kotler y Gary Armstrong. Florida International University Y algunos mayoristas líderes en el área farmacéutica han establecido un sistema on line para ayudar a las pequeñas farmacias a manejar sus inventarios, su entrada de pedidos y su espacio en anaqueles. Sin embargo, la respuesta no es tan sencilla. En el otro extremo, en los mercados con pocos clientes y amplios márgenes, los vendedo- res buscan crear sociedades completas con sus clientes más importantes. las relaciones adecuadas con los Es el Profesor cios psicológica 341 ❚ Fijación de precios promocionales En la carre- Los hoteles Four Seasons, bien conocidos por su excelente ser- tera interestatal, presionó todo el acelerador y sintió la fuerza vicio, narran a todos sus empleados la historia de Ron Dyment, un del motor en el fondo de su estómago. Mapas de posicionamiento 221 ❚ Selección de una De hecho, con el iDEN i830 de Nextel el usuario puede digitar el nombre de su calle y apare- cerá un pequeño croquis de baja definición, pero visible, el cual le indica cómo llegar a ella y su sis- tema muestra una ruta detallada con las calles de la ciudad. de marketing 196 En la actualidad, el marketing debe entenderse, no en el sentido arcaico de realizar una venta (“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del clien- te. La gente no sabe lo que es posible, pero nosotros sí”. WebResumen de Philip Kotler: Marketing Versión para Latinoamérica | Marketing (2010) | UADE. Su Strategic Marketing for Nonprofit Organizations, el bestseller máximo en esta especialidad, se encuentra en su séptima edición. Leticia Esther Pineda Ayala Un ejemplo de ellas son los pequeños clientes bancariosque hacen transacciones de manera regular, pero no generan rendimientos suficientes para cubrirel costo del mantenimiento de sus cuentas. Bueno, ¿qué vez a más clientes satisfechos. Por ejemplo, un candidato político quiere vo- tos, una Iglesia desea feligreses y un grupo de acción social busca la aceptación de ideas. A pesar de que ahora es líder de ventas en el mercado de las cámaras digitales, aún debe obtener utilidades significativas de ese negocio.6Concepto de ventas El concepto de ventasIdea de que losconsumidores no Muchas compañías siguen el concepto de ventas, el cual afirma que los consumidores nocomprarán una cantidad comprarán el número suficiente de productos de la empresa a menos que ésta realice un es-suficiente de los productos fuerzo de promoción y ventas a gran escala. En la actualidad, casi cualquier compañía, grande o pequeña, de algún modo enfrenta la competencia global. La primera es “¿cuáles son los consumidores a quienes atenderemos?” (Segmentación del mercado y dirección.) de subproductos 338 ❚ Fijación de precios de produc- México. Comportamiento del canal 369 ❚ Sistemas de marketing Tecnológico de Monterrey, … Los “extraños” muestran una baja rentabilidad y una escasa lealtad proyectada; hay poca coincidencia entre las ofertasFIGURA 1.5 Rentabilidad Mariposas Amigos verdaderosGrupos de relaciones con el alta Buen ajuste entre las Buen ajuste entre las ofertascliente. La exigencia de mayores ética y responsabilidad tengo como pregunta cualquier rar de la pagina como tal que se descarga no abre nunca me dice que esta dañado es el archivo o mi maquina? PARTE 2 Cómo entender el mercado y a los consumidores 68 comportamiento de compra Mercados institucionales 189 ❚ Mercados En un mundo cada vez más pequeño, muchos gerentes de marketing ahora es- tán conectados globalmente con sus clientes y con sus asociados de marketing. Matthew G. Whitehouse Estas compañías estable- amistoso y a menudo divertido, hace todo lo posible por encantar a loscen estándares muy altos para la satisfacción del cliente y a menu-do realizan esfuerzos aparentemente extravagantes para alcanzar- clientes. Núm. Ahora, más que nunca, todos estamos conectados entre sí y con las cosas cercanas y lejanasen el mundo que nos rodea. Compare esto con BMW. de Director de la Facultad de Marketing, Director Adjunto del Programa de Licenciatura en Los clientes redituables a menudo consiguen lo que desean; sin em- bargo, aquellos cuyas cuentas representan pérdidas monetarias para el banco rara vez conseguirán algo por parte de los representantes. Universidad La Salle, campus León, México Los mercadólogos de hoy deben saber cómo posicionar sus marcas yxiv administrarlas bien.Prefacio xv ■ Aprovechamiento de las tecnologías de marketing en esta era digital: Los avances del marketing digital y de alta tecnología están modificando de forma dramática a los comprado- res y a los vendedores. de asignación de marca 234 Debemos ser buenos ciudadanos; apoyar iniciativas filantrópicas, caritativas y pagar nuestros impuestos. Fuente: “Operación cerebro”, por Felipe Abarca Zárate, América Economía on Line, Especial Marcas, núm. La empresa y sus franquicias ahora caliente— son sorprendentemente buenas. Segmentación de los mercados de consumidores 199 ❚ This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Pues eso sucedía haceapenas cinco años en uno de los negocios estrella del exitoso exportador chileno. Para diseñar relaciones con los clientes y con los asociados, deben utilizar tecnología de marketing, aprovechar las oportunidades globales y asegurarse de que están actuando de forma ética y socialmente responsable. Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada Principles of marketing 11/e de Philip Kotler y Gary Armstrong well de la Kenan-Flagler Business School, University of North Carolina, en Chapel Hill. Entre los principales temas que se presentan en este libro, se encuentran: Sergio González Santana Co- mo manifestó el célebre gerente de marketing directo Lester Wunderman: “El canto de la Revolución Industrial era el del fabricante que decía: ‘Esto es lo que hago; por favor, cómpren- lo’. Sin embargo, las medidas del valor del cliente hubieran pintado una imagen más sombría. ix consumidor 5 ¿Qué impor- tancia debería darse a los intereses de los clientes, a la organización y a la sociedad? Marketing Management, ahora en su decimosegunda edición, y uno de los libros de texto CASO EMPRESARIAL: Ritz-Carlton Cancún 32 Aplicación de conceptos 169 ❚ Enfoque en la tec- Estamos en el negocio de la gente, sirviendo café”. ¿Podría concebir usted hoy un mercado de vinos defi-nido por el número de cajas más que por el glamour de las marcas? Planeación estratégica integral de la empresa: Definición de la función del marketing 39; Definición de una misión orientada al mercado 39; Establecimiento de los objetivos y las, Planeación de marketing: Sociedades para establecer relaciones con el cliente, Sociedad con otros departamentos de la empresa 47; Sociedad con otros miembros del, Administraci n de la cadena de suministro, Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. Para su comodidad, estos recursos también están dispo- nibles en el CD-ROM de Recursos para el Profesor. Marketing Versión para Latinoamérica Nuestra meta como Marketing siempre ha sido ofrecer el texto más actual, aplicado interesante y lleno de recursos introductorios de marketing. Niveles y herramientas de la relación con el cliente Las compañías construyen relaciones con el cliente en varios niveles, dependiendo de la natu- raleza del mercado meta. Su preocupación por los intereses de la sociedad se resume en un documento de la empresa titulado “Nuestro credo”, el cual hace hincapié en la honestidad, la integridad y en tomar en cuenta a la gente antes que las utilida- des. Volkswagen trabaja de forma conjunta con Archer Da- niels Midland para desarrollar combustible biodiesel. productos: Consideraciones CAPÍTULO 13 Venta al detalle y al mayoreo 398 Para obtener mayor información sobre el uso del CourseCompass, por favor visite www.pearsoneducacion.net/coursecompass. En el hogar, en la escuela, en su trabajo y en donde juega, ve el marketing en casi todo lo que hace. Las compañías orientadas a las necesidades y los deseos del cliente investigan a profundidad a los clientes actuales para conocer sus deseos, reúnen ideas sobre nuevos productos y servicios, y llevan a cabo las mejo- ras propuestas para los productos. Richard Love, de Hewlett-Packard, señala que “el ritmo del cambio es tan rápido, que lacapacidad para cambiar ahora se ha convertido en una ventaja competitiva”. 4 Carreras en el marketing A-24 Las buenas compañías de marketing saben que no serían capaces de servir a todos los clientes siempre, sino que deben enfocar sus recursos en los clientes a quienes pueden servir mejor y con mayor rentabilidad. Por lo general este tipo de marketing dirigido al cliente fun- ciona bien cuando existe una necesidad clara y cuando los clientes saben lo que quieren. Características que afectan el comportamiento del tación de mercados internacionales 211 ❚ Requisitos de abastecimiento 362 El concepto de producción es todavía una filosofía útil en dos tipos de situaciones. Sorry, preview is currently unavailable. directo 488 Así, los bancos desean incrementar la “participa- ción de la cartera”; los supermercados y restaurantes buscan obtener mayor “participación del estómago”; las compañías automotrices quieren incrementar la “participación en la cochera”; en tanto que las líneas aéreas buscan una mayor “participación en los viajes”. ministración de ventas y estrategia de marketing. clientes pasaban un poco más de tiempo haciendo compras. Business and Economics, Groupe H.E.C. “Existe la atmósfera Starbucks”, gente. Inspirada en una iniciativa de su subsidiaria en Colombia, la distribuidora británica de licores Diageo PLC decidió crear el programa Legacy para su marca de whisky Buchanan’s. y a los consumidores 68 de París, la Budapest School of Economics Science and Public Administration y la University of Economics and Business Administration en Viena. El programa de marke- ting hace propicias las relaciones con los clientes al transformar la estrategia de marketing en acciones; consiste en la mezcla de marketing de la empresa, es decir, en el conjunto de herra- mientas de marketing que la compañía utiliza para realizar su estrategia de marketing. ICSA, México Sus puestos administrativos recientes incluyen los de Director de la Facultad de Marketing, Director Adjunto del Programa de Licenciatura en Negocios, Director del Programa Honorífico de Negocios y otros. La compañía lo nom- por todo el interior. ¿Qué tipo de cliente debería adquirir y retener la compañía? De manera que la participación en el mercado no es la respuesta; deberíamos preocuparnos no sólo por las ventas actuales, sino también por las ventas futuras. Sien- do originalmente un vendedor de libros on line, Amazon ahora ofrece a los consumidores mú- sica, videos, regalos, juguetes, artículos electrónicos, productos de oficina, artículos para el ho- gar, productos de jardinería, ropa y accesorios, y subastas en línea. Posicionamiento para obtener ventaja distribución 71 ❚ Clientes 72 ❚ Competidores 72 ❚ En sólo una semana, las tiendas de Krispy momentos mágicos Krispy Kreme parecen atraer a todos. que en la tecnología 63 ❚ Enfoque en la ética 63 Con tan sólo unos clicdel botón del mouse, un gerente de marketing directo accedería a servicios de datos on line parasaber cualquier cosa, desde el automóvil que usted maneja y la lectura que le gusta, hasta el sa-bor de su helado favorito. Ha viajado mucho por toda Europa, Asia y Sudamérica, dando consejo y confe- rencias a muchas compañías, sobre las oportunidades del marketing global. Podía pagar un Mercedes, un Jaguar o un Cadi- ejecutivo de atención a clientes de Southwest manifestó que “eso in- llac; pero compró el Lexus. WebResumen de Philip Kotler Marketing Versión para Latinoamerica unidad administración de relaciones redituables con los clientes marketing: el proceso de diseñar Descartar Prueba Pregunta a un experto ... Report this file. En el capítulo 2 estudiaremos con mayor detalle los pasos segundo y tercero, es decir, el diseño de estrategias de marketing y la elaboración de programas de marketing.Necesidades Cómo entender el mercadoEstados de carencia y las necesidades del consumidorpercibida. WebDescarga gratis libros en PDF de Philip Kotler!! Segmentación, mercados meta y posicionamiento: Desarrollo de las relaciones adecuadas con los clientes correctos, 8. It does not store any personal data. de retroalimentación 443 Interior Design: Amanda Kavanagh and Brian Salisbury Versión para Latinoamérica, 11a edición (2007) 18MB | 760 págs. Al crear unvida de patrocinio. Finalmente, muchas organizaciones de larga tradición, sin fines de lucro, como la MICA y los niños Scout perdieron miembros y ahora intentan modernizar sus “produc- tos” y su misión para atraer a un mayor número de miembros y donadores.32 Las organizaciones gubernamentales también muestran un interés creciente en el marke- ting. Algunos fabricantescaracterísticas mejores, y de consideran que si son capaces de diseñar una mejor ratonera, el mundo entero tocará a su puer-que, por lo tanto, la ta; sin embargo, a menudo quedan amargamente desilusionados. sedes de la universidad san martín, fuerza de ventas por territorio ejemplo, recetas con quinoa para cenar, métodos de evaluación de desempeño, casas en venta en miraflores country club, 10 obligaciones dentro del matrimonio, que significa 3:15 stranger things, dibujo bajo la lluvia significado, revista ciencias agropecuarias, propuesta de marketing digital, sociedad anónima perú pdf, cadenas productivas agropecuarias, factura proforma sunat, laptop acer aspire 5 core i5, como saber la sentencia de un preso, términos de importación y exportación, poemas a un padre ejemplar, productos tradicionales que exporta el perú, características de la investigación científica pdf, repositorio utea derecho, espejos para baños promart, ideales educativos de socrates, malla curricular ingeniería industrial utp, importancia de la agropecuaria, lotes en venta juliaca salida huancane, poemas humanos análisis, mejores universidades del perú 2022 sunedu, venezuela vs siria pronóstico, educación híbrida libro, terno para bautizo adulto, traspaso de departamentos en comas, noticias de huánuco amarilis, precio perro pomerania, fortalezas de una persona exitosa, corporación e wong computrabajo, hospital primavera trujillo reumatologia, temas de religión interesantes, al fin de la batalla y muerto el combatiente, código de comercio perú resumen, modelo de proyecto de aprendizaje en word, menestras y legumbres ejemplos, análisis foda de una universidad, pasos para preparar una clase de primaria, municipalidad provincial de la libertad, ingeniería ambiental ucv precio, sacerdotes a domicilio lima, teleticket david guetta, aplicaciones de la electroforesis de proteínas, preguntas de hematología con respuestas, el artículo 62° de la constitución política del perú, bungalows en cieneguilla para 2 personas, profesiones de las ciencias sociales y humanas, jesús maría google maps, consulta individual evaluación docente, venta de departamentos en remate cusco, laptop lenovo ideapad, cual es el objetivo del evangelio de marcos, circunstancias que afectan el estado emocional de los jóvenes, calendario 2022 perú para imprimir, hiraoka tv miray 50 pulgadas, insignia del colegio ariosto matellini chorrillos, trabajo en constructoras en huánuco, griego koiné nuevo testamento, tipos de mercado ejemplos, modelo de carta dirigida a un banco por reclamo, cómo vencemos el mal que nos aleja de dios, convocatoria centro de salud mental comunitario 2022, características de la corrupción, crear cuenta cineplanet, drej convocatorias 2022, listado de tesis en salud pública perú, código civil español comentado pdf, apu corte de pavimento rigido, modelo de demanda de nombramiento de tutor perú, municipalidad de la victoria telefono y anexos, ulima teléfono anexos, diversidad cultural peruana tejido desigual y complejo, cuanto pagan por vender el útero, part time trabajo sin experiencia,
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